איך בונים אסטרטגיית רכישה ללקוח – בלי לקפוץ לשטח

רוב הרוכשים מתחילים את תהליך הרכישה במקום הכי שגוי הם נכנסים ליד2, שומרים דירות, מרגישים בעניינים אבל בפועל? אין להם תקציב, אין להם יעד, ואין להם שום מושג אם מה שהם מחפשים בכלל מתאים להם.

הם מגיבים להצעה – במקום לבנות אסטרטגיה.

מה זו בכלל אסטרטגיית רכישה?

אסטרטגיית רכישה זו לא מצגת, זו לא שיחה של “מה בא לך?”
וזה בטח לא חיפוש ביד-2  עם מתווך מקומי על הקו.

זו שיטה מקצועית שבנויה על שלושה צירים:

הציר הכלכלי – מה אנחנו באמת יכולים?

כאן אנחנו בודקים לא רק כמה הון עצמי יש לרוכש אלא מהי ההכנסה הפנויה שלו, מהו כושר ההחזר, כמה מס רכישה חל עליו, מהן הוצאות התפעול, ההשבחה, מהי עלות המימון, ואיפה הגבול שנמצא בין 'אפשרי' ל'מסוכן מדי'.

בנדל"ן אנחנו לא מהמרים – אנחנו בונים תקציב שמחזיק מים, כולל תרחישים, תזרים, ומודלים כלכליים.

הציר המטרתי – מה אנחנו רוצים להשיג?

האם המטרה היא תשואה מקסימלית? פליפ על הכסף של הרוכש או אולי יציבות ארוכת טווח? בלי מטרה –
אי אפשר למדוד הצלחה. וזה מה שמבדיל בין “עסקה טובה” לבין עסקה שמתאימה ללקוח.

הציר האנושי – מה באמת מתאים ללקוח הזה?

יש לקוחות שלא ישנו בלילה אם יהיה דייר בעייתי, יש אחרים שאוהבים לקחת סיכון – אבל צריכים מסגרת, ישנם כאלה שמצפים לרווח מיידי ויש כאלה שצריכים יציבות, אם אתה לא מבין את האופי, ההרגלים והפחדים של הלקוח אתה לא תדע להמליץ לו מה נכון, כי נדל"ן הוא כלי – אבל האדם שמחזיק בו הוא הסיפור.

למה לא קופצים ישר לשטח?

יש פתגם שרץ בקהילת הנדל"ן 'שנדל"ן עושים ברגליים'
אז אני בא ואומר ' נדל"ן עושים בפיג'מה או לא עושים בכלל'.

כי לצאת לשטח בלי תכנון זה בולשיט רומנטי, בלי מספרים, בלי כיוון, בלי כלום. רוב האנשים מחפשים חודשים – רק כדי לגלות שהם בכלל לא יודעים מה הם מחפשים, הם לא בנו תקציב, לא יודעים לבחון כדאיות של עסקה ובטח שהם לא חושבים מה יקרה בעוד חמש שנים.

כך בנויה שיטת הליווי שלי:

ככלל, רכישת נכס היא תהליך של 8–12  חודשים  כשהוא נעשה כמו שצריך.

שלב 1 – בניית תקציב ותכנון פיננסי (נמשך בין 2–4 חודשים)

שלב בניית התקציב, כאן מתחילים.
בוחנים את גבולות הגזרה של הרוכש: תקציב, אופציות מינוף, יכולת מימון, מיסוי, הוצאות נלוות, רמות סיכון ועוד…

שלב 2 – חקר שוק ממוקד (נמשך כחודש)

שלב החקר שוק, בשלב זה בודקים מגמות, שכונות, פרויקטים עתידיים, תב"עות פתוחות, עסקאות אמת, חושפים את ההזדמנויות בהתאמה לתקציב של הרוכש וסופסוף מבינים מה באמת יש שם.

שלב 3 – קבלת החלטה ותחילת שלב הבקרה  (נמשך בין 3–6 חודשים)

בשלב זה נבחן נכסים ספציפיים, ננתח כל נכס לעומק, ננהל משא ומתן ונכין את הרוכש לחתימת החוזה אנחנו נכנסים לעסקה רק כשהכל סגור מכל הכיוונים.

וכמובן הליווי לא מסתיים בשלב החוזה אלה נמשך עד קבלת מפתח ואז מתחיל שלב הבקרה על ההשקעה עד למימוש.
תהליך הליווי לא נגמר בנייר אלא במציאות.

אז כשלקוח אומר לי “מצאתי דירה מעולה” –
אני לא קופץ איתו לשטח.
אני שואל אותו: “תגיד, זה מתאים לך או שזה פשוט נראה טוב?”

אני לא מציע לראות 10 דירות אני שואף שנראה שלוש, כי אם אנחנו מחפשים בלי כיוון – לא בנינו אסטרטגיה וזו בדיוק הגישה שאני מלמד בתוכנית ההכשרה, לא להמליץ להוביל.

ומה נלמד בתוכנית?

• איך לאפיין לקוח ברמה אסטרטגית
• איך להפוך סיפור למספרים
• איך לבנות שיטה שעובדת – שוב ושוב – עם כל לקוח חדש

זה לא קורס על 'מה לבדוק בנכס' זו הכשרה מקצועית לאנשים שמבינים שנדל"ן עושים בראש ולא ברגליים.